O mercado de seguros é uma arena dinâmica, onde corretoras lutam para se destacar e escalar suas operações. A transição de uma startup ou uma corretora de pequeno porte para um negócio mais consolidado é marcada por inúmeros desafios – as chamadas “dores de crescimento”. Essas dores são não apenas um sinal de que a empresa está expandindo, mas também um indicador de que é hora de reavaliar e otimizar estratégias para evitar o temido platô de crescimento.
Fase I: Startup/Small As corretoras em sua fase inicial geralmente começam com um amplo foco de atuação, salvo exceções que iniciam de forma nichada, tentando capturar qualquer negócio possível. Com poucos produtos e uma estratégia de vendas dispersa, elas buscam construir sua estrutura do zero com o objetivo de encontrar o equilíbrio financeiro da empresa e dos sócios. Nesse estágio, o desafio está em construir uma base de clientes sólida com recursos limitados e adaptar a estratégia à medida que a empresa cresce. É natural nesta fase os colaboradores terem um amplo escopo de trabalho atuando em diferentes frentes e funções desde operações, técnico e comercial com menos controle, processos e governança.
Fase II: Crescimento de Volume Ao transitar para o crescimento de volume, a corretora acelera seu crescimento, adotando estratégias vendas e marketing de expansão e focando na receita (topline). A gestão de contas e os processos internos tornam-se mais complexos e investimentos são necessários em tecnologia, inovação e capital humano. Este estágio marca o início da segmentação de equipes, profundas mudanças na forma de fazer negócios e expansão de produtos, parcerias e canais. Os desafios incluem a necessidade de investimentos e o sacrifício da margem, pois geralmente as corretoras descobrem que o que as fez chegar lá pode não ser o que levará ao próximo nível.
Fase III: Reavaliação Na fase de reavaliação, o crescimento seletivo e o marketing estratégico se tornam fundamentais. A corretora deve definir escopos e SLAs, buscando ganhos de escala e melhorias na governança, processos e controle. A preocupação com a lucratividade dos clientes e a segmentação especializada de atendimento são essenciais para manter a lucratividade, qualidade e eficácia dos negócios.
Fase IV: Otimização Na última fase, o foco é crescimento com rentabilidade. As corretoras adotam estratégias de marketing de consolidação e precisão, concentrando-se nos negócios certos e buscando um equilíbrio entre margem e produtividade. Atenção ao cliente (CEX), consolidação de produtos e especialidades, inteligência de negócios, e a seleção de canais são aspectos-chave para sustentar o crescimento e manter margens saudáveis.
Superando o Platô de Crescimento Para superar o platô de crescimento, é crucial que as corretoras tenham um roadmap com uma visão de futuro consistente, sempre suportado por um planejamento estratégico, planos de ação e OKRs.
Um conselho consultivo com pessoas experientes é altamente recomendado porque oferece expertise diversificada e perspectivas externas que podem impulsionar a inovação estratégica e fortalecer a tomada de decisões.
Além disso, é fundamental integrar estratégias de captação de investimentos para sustentar a inovação e a expansão, bem como desenvolver campanhas de marketing digital que ressoem com o público-alvo e promovam a proposta de valor única da corretora
Algumas Estratégias para Superar o Platô de Crescimento
Algumas dicas incluem:
- Engajamento de Conselheiros Especializados: Alinhe-se com conselheiros ou advisors que possuam um histórico comprovado em estratégias de crescimento; eles podem ser uma fonte inestimável de conhecimento prático, oferecendo insights estratégicos, orientação em tomada de decisão e apoio para navegar com sucesso os desafios de expansão e escalabilidade do mercado.
- Planejamento Estratégico Rigoroso: Desenvolva e mantenha um planejamento estratégico meticuloso, que articule claramente visão, metas e objetivos alinhados ao crescimento, garantindo que cada decisão e ação estejam sincronizadas com a direção a longo prazo da empresa.
- Fomento de Parcerias Estratégicas: Cultive alianças estratégicas com outras empresas para explorar e acessar novos recursos, tecnologias avançadas e canais de distribuição expandidos, o que pode abrir caminhos para inovações disruptivas e oportunidades de crescimento acelerado.
- Adoção de Estratégias Inorgânicas: Considere o poder das fusões e aquisições como catalisadores de crescimento, pois elas podem criar sinergias operacionais e comerciais, ampliar a base de clientes e enriquecer o portfólio de produtos, impulsionando significativamente o valor e os resultados da empresa.
- Estratégia Avançada de Gestão de Talentos: Invista em um robusto programa de aquisição, retenção e desenvolvimento de talentos que não apenas preencha as lacunas de competências, mas também cultive líderes inovadores e equipes altamente capacitadas, capazes de impulsionar a empresa a atingir e superar seus objetivos de crescimento.
- Aprofundamento no Perfil do Cliente Ideal: Mergulhe nas nuances do seu cliente ideal para refinar sua proposta de valor, o que possibilitará à corretora direcionar com precisão seus recursos e estratégias para as áreas de maior retorno, maximizando a lucratividade e a eficácia do mercado.
- Excelência em Eficiência Operacional: Priorize a implementação de soluções tecnológicas avançadas e metodologias ágeis que transformem e otimizem processos, visando a redução significativa de custos e o aprimoramento contínuo da qualidade dos serviços oferecidos e a experiencia do cliente.
Conclusão:
No dinâmico e desafiador mercado de seguros, onde cada fase de crescimento traz consigo desafios únicos e oportunidades significativas, a experiência e orientação de um parceiro estratégico experiente tornam-se indispensáveis.
Nesse contexto, a WGA Advisors se destaca como um aliado fundamental para corretoras em todas as etapas do crescimento. Com a experiência acumulada de seus sócios, que já acompanharam empresas desde a fase inicial de startup até a maturidade na fase de otimização, a WGA oferece uma perspectiva inestimável que abarca todo o espectro do desenvolvimento empresarial.
Nosso histórico em ajudar empresas a navegar desde o arranque, passando por fases cruciais de crescimento de volume, reavaliação e otimização, nos permite fornecer insights estratégicos e práticos adaptados às necessidades específicas de cada cliente. Essa capacidade de entender profundamente tanto os desafios quanto as oportunidades do mercado de seguros nos coloca em uma posição única para oferecer soluções que transformam obstáculos em trampolins para o sucesso.
Com a WGA, as corretoras ganham não apenas um consultor, mas um parceiro comprometido com a excelência e o crescimento contínuo no competitivo mundo dos seguros.
Entre em contato conosco:
Se você está buscando ajuda para se antecipar as mudanças e aproveitar as janelas de oportunidade que estão se abrindo para o crescimento de seu negócio, entre em contato conosco para saber mais sobre como a WGA Advisors pode ajudá-lo a alcançar o seu potencial de crescimento.
Sócios:
Nicholas Weiser: Empreendedor de sucesso, foi co-fundador e sócio de Seguradora e Corretoras Nacionais e Multinacionais. Destacou-se pelo Start-up e M&A da VIS Corretora e Otimize Insurertech, criação e estruturação da joint venture entre o Banco Santander & Lockton Corretora, turnaround da JLT Corretora no Brasil e também como co-fundador e acionista da EZZE Seguros.
Leonardo Brunetti / MBA / AIRM: é reconhecido por impulsionar vendas nacionais e internacionais em grandes multinacionais de seguros, liderando equipes de alta performance e inovando com programas globais. Redefiniu estratégias de crescimento em multinacionais e foi chave em estruturar joint ventures de Bancassurance, como Lockton-Santander, além de implementar eficientes estratégias de Change Management e ‘go to market’.
James Kawano: Foi Diretor e Underwriter de grandes players do mercado de seguros e liderou projetos de negociação LATAM de grandes riscos, gestão global de riscos para construção, infraestrutura, Energia e Óleo e Gás como Segurador, Corretor e Risk Manager.
Rodrigo M. Ohara: Especialista em atendimento de clientes e gestão de projetos, possui conhecimento profundo dos corretores de seguros, com mais de duas décadas de impacto em empresas como Unibanco AIG, Tokio Marine, VIS, Lockton, QBE e Zurich. Destaca-se em gestão comercial, planejamento estratégico de vendas e expansão de mercado.
Fabio Morgado Gabrielli: Especialista e head em comunicação, marketing e digital, estruturou e escalou canais de distribuição junto a corretores, assessorias e plataformas de atendimento digital em todo o Brasil, acumula mais de duas décadas de atuação em seguradoras multinacionais e nacionais, como Metlife, Zurich, Generali, AXA, EZZE e SURA.