Construindo uma Estratégia Eficaz de Marketing e Vendas B2B para o Mercado de Seguros
Introdução
O marketing e vendas B2B no setor de seguros possui particularidades únicas. Ao contrário do B2C, onde as transações são mais rápidas e cada vez mais impessoais, o marketing B2B requer a construção de relações duradouras, a compreensão profunda das necessidades dos clientes e a entrega de soluções altamente personalizadas.
Neste artigo a WGA Advisors, uma empresa boutique especializada em crescimento estratégico, compartilha sua experiência e insights sobre como construir uma estratégia eficaz de marketing e vendas B2B para o mercado de seguros.
- O Olhar para Dentro
Por mais obvio que pareça, algumas organizações tendem a não fazer uma profunda análise de suas forças e fraquezas antes de definir sua estratégia de marketing e definir suas frentes prioritárias de prospecção.
Pontos importantes a serem considerados nesta etapa:
- Analisar o perfil e predominância de empresas da carteira
- Setores, atividades ou tipo de público com maior predominância e aderência
- Onde a empresa possui uma forte credencial e profundo conhecimento.
- Principais problemas que aportam valor
Colocando isto em contexto seria como um alpinista experiente decidindo escalar o lado desconhecido de uma montanha ao invés de enfrentar o conhecido, que ele domina e poderia fazer com maior facilidade alcançando o topo com mais eficiência, menor esforço e risco.
A empresa deve entender suas limitações, saber com qual perfil de clientes conseguirá ter maior sucesso no processo de prospecção (desde a qualificação até a conversão) e caso, por uma questão estratégica decida ir pelo caminho mais difícil, é importante ter um robusto plano de aparelhamento de sua estrutura e estratégia de aquisição bem definida para desbravar novos horizontes.
- Entendimento Profundo do Cliente
O segundo passo para desenvolver uma estratégia de marketing bem-sucedida é entender seu público-alvo e definir o seu cliente ideal.
No setor de seguros e consultorias voltadas a riscos e benefícios, isso pode ser complexo, pois cada público-alvo pode ter um perfil e necessidades distintas que exigirão a estruturação de uma proposta de valor diferenciada, assim como um aparelhamento da estrutura da corretora ou consultoria de forma a atender as necessidades dos clientes.
Ao planejar qual mercado ou perfil de clientes a empresa deseja priorizar é importante que tenha em mente que a decisão de qual perfil de empresas prospectar exige modelos de relacionamentos completamente distintos e isto deve ser minuciosamente planejado, pois exige configurações de negócios distintas, aparelhamento da estrutura e estratégias de rentabilização do negócio.
Abaixo um exemplo da percepção distinta das organizações de acordo com o seu tamanho e filosofia de risco:
Na WGA, buscamos identificar em nossos clientes e parceiros o seu real potencial e entender suas vocações de forma a apoiar na definição de um mercado-alvo assertivo e desenvolver soluções que sejam aderentes e compatíveis aos objetivos de negócios. Nossa experiencia e compreensão aprofundada com mais de 20 anos desenvolvendo estratégias de marketing e vendas permite-nos guiar os nossos clientes a desenhar soluções altamente personalizadas e relevantes para expandir suas vendas.
- Proposta de Valor Alinhada
Depois de um entendimento profundo do seu público-alvo, o próximo passo crucial é assegurar a articulação de uma proposta de valor da sua empresa alinhada com às necessidades e desejos de seus clientes finais. No contexto dos seguros e consultoria em riscos e benefícios, isso significa entender quais serviços, produtos e soluções proporcionam maior valor agregado aos clientes finais e como alinhar os objetivos de riscos e capital humano aos objetivos estratégicos do cliente.
Este processo envolve identificar as necessidades do cliente, estabelecer uma clara diferenciação em relação à concorrência e articular os benefícios de uma maneira que seja fácil para o cliente entender e valorizar a solução.
Apenar para exemplificar a amplitude do que nos referimos a proposta de valor. No caso de benefícios, as empresas cada vez mais estão interessadas no conceito de JORNADA EM GESTÃO DE SAÚDE incorporando este conceito que vai além das soluções habituais oferecidas pelos corretores de seguros e seguradoras. Ter uma solução one-stop-shop que agreguem real valor RH e Financeiro das empresas que sejam COMPLEMENTARES que gerem REDUÇÃO DE CUSTO é certamente um diferencial competitivo.
Na WGA, trabalhamos de perto com nossos clientes para entender suas estruturas, operações e capacidades de oferta de soluções, ajudando a identificar possíveis upsides para tornar sua proposta uma solução de personalidade única. Em uma indústria como seguros e consultoria em riscos e benefícios, onde as ofertas podem parecer semelhantes na superfície, a comunicação efetiva da proposta de valor pode fazer a diferença entre se misturar ou se destacar no mercado.
- Construção de Relacionamentos Duradouros
Prosperar no mercado B2B de seguros depende crucialmente da construção de relacionamentos duradouros com os clientes. Estes não se baseiam apenas em transações comerciais, mas em fornecer soluções personalizadas.
Um elemento chave nesse processo é a retenção de clientes. Um aumento de apenas alguns pontos percentuais na taxa de retenção de clientes pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso em um mercado altamente competitivo.
Empresas devem avaliar o nível de satisfação de seus clientes através de pesquisas de satisfação como Net Promoter Score (NPS), uma métrica que avalia a lealdade do cliente e fornece insights valiosos sobre como melhorar a experiência do cliente. Ter um processo de pesquisa de satisfação é fundamental para avaliar e melhorar continuamente a qualidade dos serviços oferecidos.
Além disso, é fundamental desenvolver um modelo estratégico de relacionamento que ofereça escopos de serviço diferenciados, adaptados às necessidades e ao perfil de cada cliente. Esse modelo deve considerar as particularidades e exigências de diferentes segmentos de clientes, garantindo um alinhamento eficaz entre as soluções oferecidas e as necessidades do cliente.
A capacidade de se conectar e interagir com os tomadores de decisão também é crucial. Uma compreensão clara dos papéis e responsabilidades chave na organização do cliente e a habilidade de acompanhar as mudanças nas lideranças e funções é vital para manter um relacionamento efetivo e duradouro.
Por último, mas certamente não menos importante, é fundamental avaliar se a remuneração recebida está alinhada com o nível de serviço prestado. A oferta de serviços de alto valor deve ser justamente compensada, garantindo a sustentabilidade do negócio.
Na WGA, nós orientamos e apoiamos nossos clientes na implementação dessas estratégias, ajudando-os a construir e manter relacionamentos duradouros com seus próprios clientes. Através de nossa abordagem personalizada, fornecemos o suporte necessário para que nossos clientes alcancem seus objetivos de negócios.
- Abordagem Orientada por Dados
Vivemos em uma era onde os dados são o petróleo do século 21. Eles se tornaram uma ferramenta essencial para a construção de estratégias de marketing B2B bem-sucedidas. A capacidade de coletar, analisar e interpretar dados de maneira precisa permite um entendimento mais profundo das necessidades e comportamentos dos clientes, levando à otimização de estratégias de marketing e à entrega de maior valor.
No setor de seguros, o papel dos dados é ainda mais crítico. Eles não apenas ajudam a entender melhor o cliente, mas também desempenham um papel crucial na avaliação e gestão de riscos, dois componentes vitais deste mercado. A análise cuidadosa dos dados pode proporcionar insights valiosos que ajudam a orientar o desenvolvimento de produtos e estratégias de marketing.
Mas ter acesso aos dados é apenas o primeiro passo. A próxima etapa crítica é ser capaz de interpretar esses dados corretamente e transformá-los em estratégias acionáveis. Isso pode incluir:
- Segmentação de Clientes: A análise de dados permite identificar grupos distintos dentro da base de clientes e adaptar as ofertas para atender às necessidades específicas de cada segmento.
- Predição de Tendências: Os dados podem ajudar a prever tendências e mudanças no comportamento do cliente, possibilitando que as empresas se antecipem e se adaptem a essas mudanças.
- Personalização de Serviços: Com os dados coletados, as empresas podem personalizar suas ofertas de acordo com as necessidades individuais dos clientes, aumentando a satisfação e a retenção de clientes.
- Avaliação de Desempenho: A análise de dados permite que as empresas avaliem o sucesso de suas estratégias de marketing e façam ajustes quando necessário.
- Mapeamento de Oportunidades: Através da análise de dados, podemos identificar oportunidades de cross-sell e up-sell dentro da base de clientes existente, criando novas possibilidades de crescimento.
- Identificação de Oportunidades para Ofertas Digitais: Ao entender as necessidades e comportamentos dos clientes, é possível identificar oportunidades para introduzir ofertas digitais simplificadas que aprimorem a experiência do cliente e expandam a base de clientes.
Na WGA, apoiamos nossos clientes na implementação de uma abordagem orientada por dados. Ajudamos a coletar, interpretar e aplicar dados de forma eficaz para melhorar suas estratégias de marketing B2B, otimizar suas ofertas e impulsionar o crescimento.
- Estratégias de Parceria Estratégica e Colaboração
No setor de seguros, as estratégias de marketing B2B dependem fortemente da construção de parcerias estratégicas. Estes relacionamentos são críticos e podem determinar se uma empresa atinge ou não seus objetivos de crescimento. Uma ampla gama de stakeholders, incluindo seguradoras, empresas de tecnologia e outros players relevantes, proporciona uma rica tapeçaria de oportunidades para a construção dessas parcerias valiosas.
Na WGA, valorizamos e entendemos o poder de parcerias estratégicas. Trabalhamos lado a lado com nossos clientes para identificar, estabelecer e cultivar parcerias que complementem e enriqueçam suas estratégias de negócio e objetivos de crescimento.
Mas a colaboração vai além das parcerias convencionais, abrangendo também movimentos de fusões e aquisições (M&A) e joint ventures (J.Vs). Esses são componentes estratégicos que podem acelerar a capacidade de uma empresa de se adaptar e crescer em um mercado dinâmico e em constante evolução.
Acreditamos que a colaboração é o catalisador para novas ideias, perspectivas e oportunidades de negócio. Em um setor complexo como o de seguros, ter acesso a um amplo ecossistema de parceiros pode não apenas enriquecer o portfólio de uma empresa, mas também impulsionar a inovação, melhorar a satisfação do cliente e promover o crescimento sustentável.
Estratégias de M&A, quando bem executadas, podem ser um propulsor de crescimento significativo, permitindo a entrada em novos mercados, aquisição de novas competências e expansão da base de clientes.
As joint ventures, por outro lado, podem permitir que as empresas compartilhem recursos e know-how, reduzindo riscos e aumentando a eficiência operacional. Elas podem ser uma maneira eficaz de explorar novas oportunidades de mercado ou desenvolver novos produtos e serviços.
Em resumo, na WGA, estamos comprometidos em apoiar nossos clientes em todas as suas iniciativas de parceria estratégica, colaboração, J.Vs e M&A. Nossa missão é fornecer estratégias robustas e eficazes que promovam o crescimento e a diversificação dos negócios de nossos clientes no setor de seguros.
7. Inovação Contínua
I. Growth, Crescimento e Diversificação: Ajudamos nossos clientes a identificar oportunidades para expandir e diversificar seus negócios. Isso pode envolver a entrada em novos mercados, a exploração de segmentos de clientes inexplorados, a ampliação de linhas de produtos ou serviços, e até mesmo a implementação de novas estratégias de marketing.
II. Comitê Estratégico de Growth: Organizamos comitês estratégicos de crescimento, que reúnem a liderança das empresas e a equipe da WGA. Nessas reuniões, discutimos e planejamos estratégias de crescimento, compartilhamos insights e alinhamos as expectativas e objetivos.
iii. Desenvolvimento de Novos Produtos: Trabalhamos com nossos clientes para identificar lacunas em sua oferta de produtos e a criar soluções inovadoras que respondam às necessidades em constante mudança do mercado.
IV. Exploração de Novos Canais de Distribuição: Com a digitalização do setor de seguros, novos canais de distribuição estão constantemente surgindo. Auxiliamos nossos clientes a explorar e adaptar-se a estes canais para maximizar sua penetração de mercado.
V. Implementação de Novas Estratégias de Marketing: A inovação também se aplica ao marketing. Utilizamos técnicas de marketing modernas e orientadas por dados para ajudar nossos clientes a se conectarem com seu público-alvo de maneiras mais eficazes.
VI. Cultura de Aprendizagem e Experimentação: Encorajamos uma cultura que valoriza a experimentação e a aprendizagem. Erros e falhas são vistos como oportunidades de aprendizado e crescimento, e não como fracassos.
Conclusão
A construção de uma estratégia eficaz de marketing B2B para o setor de seguros requer um profundo entendimento do cliente, a construção de relacionamentos duradouros, uma abordagem orientada por dados, uma proposta de valor única, o uso de tecnologia, inovação contínua e parcerias estratégicas. Na WGA Advisors, incorporamos todos esses elementos em nossa abordagem de marketing B2B, permitindo-nos fornecer um serviço excepcional aos nossos clientes e alcançar um crescimento sustentável no competitivo mercado de seguros.
Entre em contato conosco:
Se você está buscando ajuda para se antecipar as mudanças e aproveitar as janelas de oportunidade que estão se abrindo para o crescimento de seu negócio, entre em contato conosco para saber mais sobre como a WGA Advisors pode ajudá-lo a alcançar o seu potencial de crescimento.
Nicholas Weiser
Nicholas@wgaadvisors.com.br
Leonardo Brunetti
Leonardo@wgaadvisors.com.br
James Kawano
James@wgaadvisors.com.br
Nicholas Weiser com mais de 25 anos de experiência, é um empreendedor inovador especializado em startups, scale-ups, turnarounds, vendas, distribuição e ecossistemas. Ele co-fundou a EZZE (Seguradora), VIS (Corretora Corporate) e OTIMIZE (Insurtech), demonstrando sua capacidade de criar e desenvolver empresas bem-sucedidas. Nicholas tem uma forte experiência em operações de crescimento, M&A e joint ventures, tendo vendido a VIS e a OTIMIZE para a Lockton em apenas quatro anos. Como sócio e executivo da JLT Retail Brasil, liderou uma reestruturação completa e impulsionou o crescimento da empresa. Nicholas também teve projetos de destaque em corretoras como Aon, Securitas TRR e AJGallger, destacando sua habilidade em conduzir operações estratégicas e impulsionar a inovação.
Leonardo Brunetti co-fundador da WGA Advisors, é um líder visionário com 23 anos de experiência em estratégias de crescimento, vendas e marketing, e desenvolvimento de parcerias estratégicas. Leonardo é um estrategista global, influenciando negócios em mais de 15 países e liderando equipes de alto desempenho em organizações como Aon, Marsh, Lockton e Swiss Re. Conhecido por sua habilidade em fomentar processos de descoberta e articular soluções personalizadas, Leonardo tem sido uma figura instrumental em grandes projetos, orientando empresas a alcançarem seus objetivos. Atualmente, ele aplica sua visão de liderança e expertise em crescimento na WGA Advisors, ajudando empresas a desbloquear seu potencial.
James Kawano é sócio e co-fundador da WGA Advisors. James é um especialista em seguros e prevenção de perdas com 25 anos de experiência no mercado. Ele é um empreendedor com uma visão inovadora que o levou a fundar empresas de seguros tradicionais e digitais. Sua ampla experiência no setor inclui atuar tanto como cliente (Risk Manager), como Diretor Técnico e Specialties em seguradoras e corretoras, o que lhe permitiu desenvolver uma visão estratégica e abrangente sobre o setor. Além disso, ele possui habilidades em tecnologia e inovação e apoiou diversos projetos de transformações tecnológicas e inovação em grandes empresas do mercado.