As principais DORES que impedem as corretoras de seguros a crescer no Brasil

O mercado de seguros no Brasil tem mostrado uma trajetória de crescimento notável.  Em  2022 o setor movimentou cerca de R$ 164 bilhões em prêmios (Life | Non-Life) e R$ 232 bilhões no mercado de Saúde.  Para colocar isso em perspectiva em 2013, apenas 10 anos atrás,  o mercado de seguros movimentava cerca de R$ 83 bilhões em prêmio (Life | Non-Life) e R$ 89 bilhões em Planos de Saúde.

Dentro deste cenário promissor, as corretoras de seguros desempenham um papel vital. São elas que facilitam a distribuição de seguros no país, com aproximadamente 91 mil corretores registrados no Brasil. Deste total, 44 mil são pessoas jurídicas, e impressionantes 60% dessas corretoras PJ operam com até 5 funcionários de acordo com pesquisas do Sincor-SP.

No entanto, apesar do potencial evidente, as corretoras enfrentam desafios significativos que podem estagnar ou até mesmo reverter seu crescimento.  

A WGA Advisor, após conversas e entrevistas com executivos, profissionais de corretoras, insurtechs, seguradoras e resseguradoras, identificou essas “dores”. Elas são comuns a corretoras de todos os tamanhos, mas são especialmente prevalentes entre as de pequeno e médio porte.

Neste artigo, nosso objetivo é mergulhar profundamente nesses desafios, fornecer uma visão clara das questões que impactam o setor e, finalmente, auxiliar na busca por soluções que possam catalisar o crescimento sustentável das corretoras de seguros no Brasil.

 

PILAR 1:  VISÃO ESTRATÉGICA E PLANEJAMENTO

O setor de seguros e serviços é marcado por uma dinâmica complexa, onde as empresas se deparam com obstáculos significativos que influenciam diretamente suas decisões e a expansão de suas operações. Estes desafios vão além da simples gestão diária e tocam em aspectos fundamentais do negócio como a visão estratégia e planejamento.

 

1. Planejamento Estratégico Inconsistente: Muitas empresas carecem de um planejamento estratégico robusto e um propósito claramente definido, o que pode desviar o foco e comprometer o crescimento.
2. Visão Limitada de Inovação: A inovação é a chave para a diferenciação no mercado atual. No entanto, muitas organizações não possuem uma abordagem inovadora para melhorar e expandir seus negócios.
3. Modelos de Negócios Não Escaláveis: A falta de conhecimento ou experiência em criar modelos de negócios que possam ser escalados pode limitar o potencial de crescimento de uma empresa.
4. Gestão Financeira Inadequada: A ausência de uma organização financeira sólida, combinada com um desconhecimento das margens e uma análise inadequada da lucratividade, pode levar a decisões financeiras equivocadas.
5. Incertezas Estratégicas: As empresas frequentemente enfrentam dúvidas sobre onde se posicionar no mercado e como alocar seus investimentos, tornando difícil a definição de uma trajetória clara para o futuro.

 

PILAR 2: INOVAÇÃO E ECOSSISTEMAS

O mercado de seguros e serviços, altamente competitivo, exige das empresas uma busca incessante por soluções inovadoras e a formação de ecossistemas colaborativos. No entanto, muitas organizações enfrentam barreiras significativas nesse caminho. A dificuldade em acessar redes de alto valor agregado e a limitação de recursos voltados à inovação podem restringir o potencial de crescimento e diferenciação. Em um mundo cada vez mais digital, a falta de investimento em automação, análise de dados e a elaboração de jornadas digitais eficazes tornam-se obstáculos críticos.

 

1. Acesso Restrito a Ecossistemas Valiosos: Muitas empresas encontram dificuldades em se integrar a ecossistemas de alto valor agregado, limitando suas oportunidades de crescimento.
2. Desafios nas Jornadas Digitais: O desconhecimento na construção de jornadas digitais eficientes pode comprometer a experiência do cliente e a eficácia operacional.
3. Integração Tecnológica: Identificar e integrar tecnologias emergentes é crucial, mas muitas empresas enfrentam desafios nesse aspecto, ficando para trás na corrida da inovação ou até mesmo da eficiência operacional.
4. Resistência à Inovação: A resistência e a falta de dedicação à inovação e tecnologia podem estagnar o progresso e a adaptação das empresas às demandas do mercado atual.

 

PILAR 3: ESTRATÉGIA DE VENDAS E CRESCIMENTO

No mercado de seguros e serviços, impulsionar o crescimento e estabelecer estratégias de vendas eficazes são tarefas complexas. As empresas enfrentam uma série de desafios que vão desde a elaboração de estratégias de canais até a governança de vendas. A falta de expertise em rentabilização de clientes, a ineficiência em formar parcerias comerciais estratégicas e a atuação limitada do marketing são apenas alguns dos obstáculos que impedem a expansão. Além disso, o acesso restrito a investimentos para acelerar o negócio pode limitar a competitividade em um setor que está sempre se reinventando.

 

1. Estratégias de Canais Ineficientes: Muitas empresas possuem baixo conhecimento em estratégias de canais, o que pode limitar a rentabilização de clientes e a expansão no mercado.
2. Parcerias Comerciais Limitadas: A ineficiência no desenvolvimento de parcerias comerciais pode restringir o alcance e a diversificação da oferta.
3. Oferta Genérica: A falta de segmentação e personalização na oferta de produtos e serviços pode comprometer a relevância e a atratividade para o cliente.
4. Governança de Vendas e Gestão de Leads: A ausência de uma governança de vendas sólida e ineficiências na gestão de leads e conversão podem resultar em oportunidades perdidas.
5. Marketing Transacional: Uma abordagem de marketing focada apenas em transações pode não ser suficiente para construir relacionamentos duradouros e fidelizar clientes.
6. Acesso Restrito a Investimentos: A dificuldade em obter investimentos e acelerar o negócio pode limitar a capacidade de inovação e crescimento das empresas.

 

PILAR 4: CAPITAL HUMANO

No mercado de seguros e serviços, o capital humano é um dos ativos mais valiosos. Uma gestão eficaz dos talentos pode ser o diferencial para o sucesso e crescimento sustentável das empresas. No entanto, muitas organizações enfrentam desafios significativos na atração, desenvolvimento e retenção de profissionais qualificados. Criar um ambiente propício à inovação, engajamento e bem-estar dos funcionários é essencial, assim como a transformação de funções tradicionalmente operacionais, como o RH, em áreas estratégicas que impulsionem a evolução e adaptação ao mercado em constante mudança.

 

1. Foco Limitado em Estratégia: Muitas empresas dedicam pouco tempo a questões estratégicas e transformacionais, o que pode limitar a visão de futuro e a capacidade de adaptação.
2. Desenvolvimento de Lideranças: A formação e capacitação de líderes e gestores é fundamental para direcionar e motivar as equipes.
3. Bem-Estar e Engajamento: A promoção do bem-estar e a criação de um ambiente que favoreça o engajamento dos funcionários são essenciais para reter talentos e maximizar a produtividade.
4. Escassez de Liderança Empreendedora: A falta de profissionais seniores com mentalidade empreendedora pode limitar a inovação e a visão estratégica da empresa.
5. Planejamento de Sucessão: A necessidade de preparar o capital humano para avançar em suas carreiras e planejar a sucessão é crucial para a continuidade dos negócios.
6. Transformação do RH: A mudança do papel do RH de uma função meramente operacional para uma área estratégica é vital para alinhar as equipes com os objetivos organizacionais.

 

 

 

Contexto Regulatório: Uma Dupla Face de Desafios e Oportunidades

A dinâmica regulatória do setor de seguros no Brasil, guiada pela SUSEP, está em constante evolução. Enquanto a modernização das regras abre portas para insurtechs e a digitalização, também eleva o padrão de transparência e proteção ao consumidor. Para as corretoras, isso representa um campo minado de oportunidades e riscos. Aqueles que se mantêm atualizados e em conformidade não apenas evitam penalidades, mas também se posicionam como referências em ética e transparência. Em um mercado em transformação, a proatividade regulatória pode ser o diferencial que define líderes e seguidores.

 

Recomendações e Soluções

Em um mercado tão dinâmico como o de seguros, a visão estratégica e a capacidade de inovação são essenciais. WGA Advisors, com sua expertise consolidada, oferece uma abordagem holística para superar os desafios enfrentados pelas corretoras. Primeiramente, é fundamental investir em consultoria estratégica, permitindo que as corretoras definam e refinem seus objetivos, alinhando-os às tendências do mercado. Além disso, a integração com ecossistemas inovadores e a adoção de soluções tecnológicas, áreas nas quais a WGA Advisors se destaca, podem ser catalisadores de crescimento e eficiência operacional. Por fim, em um cenário onde a inovação é a chave, a capacidade de se conectar e colaborar com parceiros estratégicos, apoiados por especialistas, garante uma posição de vanguarda no mercado, otimizando processos e entregando valor aos clientes.

 

Sobre os autores:

Nicholas Weiser

Nicholas@wgaadvisors.com.br

Leonardo Brunetti        

Leonardo@wgaadvisors.com.br

James Kawano

James@wgaadvisors.com.br

 

Nicholas Weiser com mais de 25 anos de experiência, é um empreendedor inovador especializado em startups, scale-ups, turnarounds, vendas, distribuição e ecossistemas. Ele co-fundou a EZZE (Seguradora), VIS (Corretora Corporate) e OTIMIZE (Insurtech), demonstrando sua capacidade de criar e desenvolver empresas bem-sucedidas.  Nicholas tem uma forte experiência em operações de crescimento, M&A e joint ventures, tendo vendido a VIS e a OTIMIZE para a Lockton em apenas quatro anos. Como sócio e executivo da JLT Retail Brasil, liderou uma reestruturação completa e impulsionou o crescimento da empresa. Nicholas também teve projetos de destaque em corretoras como Aon, Securitas TRR e AJGallger, destacando sua habilidade em conduzir operações estratégicas e impulsionar a inovação.

 

Leonardo Brunetti co-fundador da WGA Advisors, é um líder visionário com 23 anos de experiência em estratégias de crescimento, vendas e marketing, e desenvolvimento de parcerias estratégicas.  Leonardo é um estrategista global, influenciando negócios em mais de 15 países e liderando equipes de alto desempenho em organizações como  Aon, Marsh, Lockton e Swiss Re. Conhecido por sua habilidade em fomentar processos de descoberta e articular soluções personalizadas, Leonardo tem sido uma figura instrumental em grandes projetos, orientando empresas a alcançarem seus objetivos. Atualmente, ele aplica sua visão de liderança e expertise em crescimento na WGA Advisors, ajudando empresas a desbloquear seu potencial.

 

James Kawano é sócio e co-fundador da WGA Advisors.  James é um especialista em seguros e prevenção de perdas com 25 anos de experiência no mercado. Ele é um empreendedor com uma visão inovadora que o levou a fundar empresas de seguros tradicionais e digitais. Sua ampla experiência no setor inclui atuar tanto como cliente (Risk Manager), como Diretor Técnico e Specialties em seguradoras e corretoras, o que lhe permitiu desenvolver uma visão estratégica e abrangente sobre o setor. Além disso, ele possui habilidades em tecnologia e inovação e apoiou diversos projetos de transformações tecnológicas e inovação em grandes empresas do mercado.